Rencontre avec le titulaire et complément d'informations

Vous avez étudié le dossier de la pharmacie et vous souhaitez aller plus loin.

Prenez contact avec le titulaire !

Soit par l'intermédiaire de votre interlocuteur initial, soit simplement par mail ou en appelant à la pharmacie.

J'ai une préférence pour la prise de contact par email, via l'email personnel du titulaire et non l'email de la pharmacie (demandez là à votre interlocuteur), parce que certains titulaires ne veulent pas faire savoir que la vente à lieu à leur équipe donc autant être discret dès le début pour éviter de mal démarrer la prise de contact.

Présentez-vous, expliquez que vous vous intéressez à la pharmacie et que vous souhaitez échanger à ce sujet et visiter l'officine. Laissez vos coordonnées et attendez le retour.

La rencontre

Il n'y a qu'une occasion de faire une première bonne impression.

Il y a une grande part d'humain dans la vente d'une officine. Evitez les terrains glissants, des ventes ont été avortées dès la première rencontre par combat d'ego.

Faites preuve d'empathie, et écoutez plus que vous ne parlez.

Par exemple, peu importent vos projets pour la pharmacie à ce moment. A moins que le titulaire ne vous le demande, n'en parlez pas. Et ne vous étalez pas trop sur tout ce que vous voulez changer, imaginez que c'est son outil de travail depuis des années, il pourrait mal le prendre...

Justement, questionnez le sur son histoire et l'histoire de la pharmacie, c'est intéressant pour vous et la plupart des personnes aiment parler de leur histoire.

De votre côté, si le moment s'y prête, expliquez qui vous êtes, votre parcours et pourquoi vous voulez vous installer. Faites aussi comprendre que vous êtes un acheteur sérieux et décidé, pas juste un curieux de plus, mais que cette pharmacie n'est pas la seule que vous étudiez (même si c'est le cas en pratique...).

Faites passer subtilement (très très subtilement) que vous êtes une chance pour lui à ne pas laisser passer. Ce qui est vrai mais les guerres d'égo ne font pas bon ménage en matière de négociation.

Une fois les présentations passées voyez pour faire un tour de la pharmacie, puis avant de partir faites le point sur les informations dont vous avez besoin pour terminer votre étude.

Complétez l'étude

Cela fait un peu interrogatoire mais j'ai trouvé une justification qui fait mouche. Expliquez simplement que vous avez besoin d'un maximum d'informations pour constituer votre dossier destiné aux rendez-vous bancaires. Ce qui est complétement vrai.

Cela vous met vous et lui dans le même bateau, en collaboration pour décrocher un prêt afin de vous permettre de réaliser l'achat et lui de partir.

Il ne serait pas à son avantage de ne pas vous répondre ou de demander un prix trop élevé car cela réduirait à zéro les chances de décrocher un prêt et donc de mener à bien la vente.

Certain y seront sensibles d'autres non, tout dépend de leurs raisons de vouloir vendre et du délai qu'ils se sont fixé.

Car il n'y a pas que la pharmacie qui joue dans une vente, il faut aussi trouver le bon vendeur !

Les murs, le loyer

Une des premières choses à éclaircir, c'est la situation qui concerne le local commercial.

En premier lieu, le titulaire en est t'il propriétaire ? Si oui, est-il prêt à vendre ? Ou impose t-il même la vente des murs avec la pharmacie ?

Il faut que vous sachiez ce qu'il en retourne. L'achat des murs n'est pas forcement une bonne idée surtout si vous souhaitez transférer.

Mais cela peut également être une opportunité, vous pourriez parler d'enveloppe globale entre le fonds de commerce et les murs ce qui permettrait de négocier le tout à la baisse.

Si vous ne souhaitez pas ou ne pouvez pas acquérir les murs, il va falloir avoir une idée précise du montant que représentera le loyer. Si le titulaire est propriétaire, peut-être pourriez vous négocier le loyer à la baisse.

Confirmer les informations dont vous disposez

Reprenez les grilles des enquêtes préliminaires et de l'étude financière et cherchez à confirmer les informations que vous aviez obtenues et complétez ce qui vous manquait.

Informations pour mieux cerner le fonctionnement de la pharmacie

• Fréquentation : Demandez les statistiques mensuelles des douze derniers mois. Y a t'il une saisonnalité ? Combien de ventes journalières ont lieu en moyenne ?
• Statistiques par opérateur : Combien de ventes font chacun des opérateurs en moyenne ? Quels sont leurs paniers moyens ?
• Horaires d'ouverture réelles : le titulaire est-il à cheval sur les horaires, arrive t-il de faire plus d'heures d'ouverture qu'annoncé officiellement ? Qui s'occupe des ouvertures et fermetures ?
• Congés : la pharmacie ferme t-elle certaines semaines de l'année ? Comment se passe la prise de congés ? Y a t'il des remplaçants ?
• Place du titulaire : Quels sont les taches qu'il réalise, quel temps hebdomadaire passe t'il à l'officine ?
• Répartition des taches : Qui s'occupe des commandes, recyclages, préparations, ménage, gestion du stock, etc...
• Livraisons et commandes : y a t'il des livraison ou commandes téléphoniques ou emails ? Combien par semaine ? Comment sont-elles gérées ?
• Chiffre d'affaires particulier : y a t'il du chiffre d'affaire réalisé par des maisons de retraites, des dotations pour écoles ou sociétés ? Quel montant annuel ? Pourrez-vous continuer ?
• Préparation de piluliers : y a t'il un système de PDA mis en place ?
• Plans d'agencement : pour les joindre à votre dossier de présentation du projet

Autres informations

Le titulaire est le mieux placé pour vous parler de l'environnement de la pharmacie, de projets à venir, etc... Demandez lui de vous faire part des éléments en sa connaissance.

Voyez également avec lui s'il a une préférence pour la date de cession. Il peut y avoir un léger impact fiscal de son côté mais il est fort probable que le plus tôt soit le mieux.

Le prix

Le titulaire a t-il un prix en tête qu'il accepte de vous donner ?

Laisse t-il la place à la négociation ? S'il ne dit rien c'est que oui. Mais s'il annonce un prix et vous dit clairement qu'il ne descendra pas, ça va être compliqué de lui faire changer d'avis...

Mais dans tous les cas expliquez que vous avez a priori tout ce dont vous avez besoin pour faire l'étude avec l'expert-comptable et que vous reviendrai vers lui pour une offre.

Analyse des informations

Vous avez maintenant tout en main pour étudier en détail la pharmacie.

La plupart du temps les données ne vont faire que confirmer ce que vous a dit le titulaire ou votre interlocuteur.

Mais regardez bien, passez tout au crible. Des données que vous ne parvenez pas à expliquer par vous même ou sur le lesquels subsiste un doute devront faire l'objet de questionnement auprès du titulaire. Notamment en phase de négociation.

La suite

Vous avez maintenant toutes les informations nécessaires pour étudier votre dossier avec précision.

Avant de négocier, il va falloir fixer le prix maximum à ne pas dépasser pour envisager une reprise sereine.

C'est le sujet du prochain article !