Négocier le prix d'achat d'une pharmacie

Spoiler alert ! Je n'ai pas de formule magique de négociation...

Et scoop, personne n'en a... Car chaque situation est différente.

Par contre, je vais vous partager mon expérience de négociation réussie (à mon sens) et mes réflexions sur le sujet.

Evidemment, la situation que je vais décrire découle de mon souhait de passer en direct avec le titulaire et non pas par l'intermédiaire d'un transactionnaire.

Avec le transactionnaire, vous n'aurez peut-être même pas à échanger avec le titulaire à ce sujet.

Mais il n'empêche qu'il faudra être ferme avec le transactionnaire. Il est sans doute plus de votre côté car il souhaite que la vente ait lieu sans quoi il n'aura pas de commission, mais il essayera peut-être de vous inciter à faire "un petit effort" pour faciliter l'acceptation du vendeur.

Donc soyez ferme sur vos limites. Un transactionnaire connait les moyens de financement qui existent et pourrait vous inciter à y avoir recours au maximum pour gonfler le prix.

Mais tout cela se paye un jour...

Mes tentatives de trouver de l'aide

Passant en direct, j'ai quand même essayé de tâter le terrain avec mes interlocuteurs qui sont le grossiste répartiteur et l'expert-comptable.

Je leur ai posé une question simple : Comment est-ce qu'on négocie le prix d'une pharmacie ?

Et dans aucun cas je n'ai eu de réponse claire...

Quand même, j'ai eu un conseil avisé, que je vous ai déjà donné dans un article précédent : soyez dans l'empathie.

En dehors de cela, rien.

Pourtant ce sont des personnes qui ont vu passer beaucoup de dossiers de rachat.

Certes, il n'étaient pas présents au moment des échanges entre pharmaciens mais ils auraient pu au moins avoir des pistes.

Par exemple, je n'ai pas eu de directive claire quant au prix maximum et ma marge de manœuvre. Seulement une recommandation un peu évasive.

Alors qu'avec leur expérience, ils seraient sans doute capables de le définir mieux que moi...

Pourtant ce n'ai pas faute d'avoir demandé, peut-être n'ai je pas assez insisté.

Mais si vous voulez mon avis, même si cela ne m'a pas été dit clairement, j'ai compris quelque chose :

La négociation est notre affaire !

Oui, l'analyse des chiffres et l'établissement d'un prévisionnel, c'est leur corps de métier.

Mais la négociation nous appartient. Il y a un prix objectif maximum. Mais l'achat d'une pharmacie n'est pas que rationnelle.

Petite anecdote, après avoir déduit de l'étude financière un prix maximum d'achat avec l'expert-comptable, je lui ai glissé ces mots :

D'accord pour le prix à ne pas dépasser, mais j'imagine que vous ne comptez plus les pharmaciens qui ont fait l'achat en dépassant le prix que leur aviez recommandé...

Une affirmation tout simple, dont le seul but était de tenter de percevoir une réaction. Parce qu'à l'écoute de ses explications sur la partie financière, un doute m'habitait. Je pense intimement qu'en plus d'avoir pris une marge de sécurité sur les progressions dans le calcul du prévisionnel, il avait raboté le prix d'achat maximum sachant que je le dépasserai dans la négociation.

A cela, il m'a regardé et est resté muet... Difficile d'en conclure quelque chose. Peut-être se disait-il qu'il avait bien fait de prendre cette marge de sécurité avec moi... :) (Sachant que je n'ai aucune certitude sur cette marge, mis à part que j'ai en effet dépassé le prix recommandé et que le prévisionnel passe très bien sans changer les financements... Mon intuition était-elle la bonne ?)

En même temps ça se comprend ! Je l'ai désigné pour être mon expert-comptable futur. Pour lui, il vaut mieux faire rater une vente parce qu'on a pris trop de marge sur le prix que de faire une vente avec un futur client surendetté qui n'arrive pas à payer ses factures et qui lui reprochera à vie d'avoir raté ses analyses financières...

C'est aussi pour cela que j'ai pris deux avis différents. Et l'expert-comptable était le plus prudent des deux !

Voilà le retour que je peux faire sur l'aide reçue avant la négociation. Rien de vraiment tangible en fait et je doute que quiconque puisse vous donner mieux... Comme je le disais, la négociation est notre affaire et personne ne veut endosser la responsabilité d'un prix mal négocié, VOUS serez le seul responsable.

La négociation

La théorie est simple, vous avez calculé votre prix maximum acceptable. Il vous reste à faire une offre en dessous de ce prix, attendre une contre-offre puis refaire une contre-offre avec les arguments factuels de risque, d'inconnu, etc...

Mais la pratique ne se passe jamais comme la théorie.

Et, à combien en dessous du prix maximum faut-il faire son offre ?

Je n'ai pas de réponse, je peux seulement vous parler de mon vécu.

Le titulaire avec qui j'ai fait affaire souhaitait que l'on échange par email.

Je ne lui pas dit mais pour moi c'était hors de question... Quand on avance un prix on veut pouvoir se justifier et par mail on se prive de tout un pan de communication non verbale.

Donc, je lui ai envoyé un email, mais pour proposer un rendez-vous, ce qu'il a accepté.

Dans ma situation, il y avait achat des murs également. J'ai donc avancé un prix globale pour les deux avec une répartition qui me paraissait correcte.

En passant, j'ai annoncé d'emblée le prix maximum que m'avait conseillé l'expert comptable... Je craignais que d'annoncer un prix plus faible fasse peur au titulaire et que la négociation tourne court... Et je me disais que je pouvais monter un peu encore.

Face à cela, le titulaire m'a seulement dit qu'il prenait note et que j'aurai son retour rapidement pas email.

Il m'a bien fait comprendre qu'il y aurait une contre-offre mais qu'il espérait que la vente aille au bout.

C'est bon signe, mais je n'avais aucune idée du montant de la contre-offre qu'il avait en tête... Ayant déjà annoncé le prix maximum, je n'avais pas une marge énorme...

La contre-offre

Le lendemain j'ai eu la contre-offre par email. Il ne m'avait pas menti en me disant que le retour serait rapide.

Et là, bonne surprise ! Le montant demandé est le montant que je ne voulais surtout pas dépassé !

A ce moment j'avais le choix. Soit accepter comme ça, soit refaire une proposition entre les deux.

Une nouvelle offre aurait potentiellement représenté une économie de 10 000€ ou 20 000€. C'est une belle somme, mais en rapport au montant totale de la vente, ce n'est pas grand chose. J'ai donc donné mon accord pour la contre offre sans renégocier.

Je ne suis peut être pas la bonne personne pour donner des leçons de négociation. J'aurais peut-être pu acheter moins cher... Mais toujours est-il que la vente va avoir lieu, et que j'achète à très bon prix malgré tout ! En ça, je pense que j'ai réussi ma négociation. Car la plus grande peur que j'avais, c'était que la vente ne se fasse pas soit parce que mon prix aurait tout de suite fermé la discussion, soit parce que le prix demandé était au delà de mes possibilités.

En cela, je pense que les échanges que j'ai eu en amont avec le titulaire ont portés leurs fruits car je suis devenu pour lui l'acheteur sérieux qui allait lui permettre de partir à la retraite. Je pense que cela l'a aidé à consentir à un effort.

Car je n'achète pas cher.

J'achète à 74% du CA le global fonds de commerce et murs. Sachant que les murs ont moins de 10 ans, qu'il n'y a pas de travaux à prévoir et qu'il y a, selon moi, un potentiel très important de développement.

Autant dire une opportunité qui ne se présente pas deux fois !

Je suis peut-être faible mais comme le prix est plus que correct, je n'ai pas souhaité pinailler. Je pense que cela permet de laisser un lien sain entre les deux parties et de mener la suite dans les meilleures conditions.

Parce que maintenant que vous vous êtes mis d'accord sur le prix, ça ne fait que commencer !