Etude financière de pharmacie

L'étude financière est évidemment une étape cruciale.

C'est en menant cette étude que vous aurez une vision précise de ce qui se passe en terme d'activité et que vous pourrez percevoir des leviers potentiels de progression en interne.

Documents nécessaires

Pour réaliser cette étude, il vous faudra un certain nombre d'informations.

La pierre angulaire étant le bilan comptable avec les comptes de résultats.

Mais il faudra également d'autres éléments indispensables pour l'étude financière de base :

• Ventilation du chiffre d'affaires en fonction des TVA
• Ventilation de la TVA 2,1% en fonction des tranches de marge dégressive lissée
• Le chiffre d'affaires de génériques

Si votre conseil (expert-comptable, grossiste répartiteur, négociateur) dispose de ces informations, alors vous pouvez commencer l'étude financière de base. Sinon, il faudra aller les chercher en allant à la rencontre du titulaire.

Si vous allez à la rencontre du titulaire, pensez qu'il y a d'autres éléments à demander pour analyser plus finement le dossier, je vous partage cela plus bas. Plus vous serez organisé, plus vous gagnerez de temps et cela montrera votre sérieux, ce qui sera un plus pour l'échange avec vos interlocuteurs.

Etude financière

Le but de cette étude est de comparer les ratios financiers de la pharmacie avec les moyennes de la profession.

Pour cela basez vous sur les statistiques proposées par les experts-comptables spécialisés dans l'étude des pharmacies comme COHESIO ou CGP.

COHESIO et CGP font un travail très pratique pour nous aider en affinant les statistiques par chiffre d'affaires et typologies des pharmacies, ce qui permet de se situer parmi les pharmacies de configuration proche.

Mise en garde concernant les chiffres. Tous les cabinets comptables n'intègrent pas les honoraires et les "autres prestations" de la même manière dans le compte de résultat.

Soyez donc vigilant et demandez des précisions à votre expert-comptable et à l'expert-comptable de la pharmacie si besoin.

La marge brute, la valeur ajoutée et l'EBE intègrent les honoraires et les "autres prestations" dans les ratios donnés par COHESIO et CGP.

Par contre, la rémunération de gérance est supprimée pour calculer l'EBE, c'est ce que l'on appel un EBE retraité.

Analyse de l'étude financière

Ce que l'on inspecte, ce sont les écarts à la moyenne, la recherche d'explications et les conséquences en terme de leviers de progression.

Par exemple :

• Un écart sur la marge brute peut avoir plusieurs causes. Une marge plus élevée doit nous alerter sur les prix pratiqués où une compétence particulière mise en œuvre. Pourrons-nous continuer ainsi ? Une marge plus basse peut provenir d'un problème sur les achats, d'un déséquilibre de ventilation du 2,1%, voir même d'une proportion hors norme de médicaments chers. Attention également à bien vérifier que les honoraires de garde et les remises arrières sur génériques soient bien intégrées, cela peut différer selon les cabinets comptables.
• Un écart sur la ventilation 2,1% doit aussi être analysé, dans un sens comme dans l'autre. Moins de 2,1% demande un effort, pourrons-nous le maintenir ? Plus de 2,1% veut dire soit peu de conseil soit beaucoup de médicaments chers.
• La ventilation sur le 2,1 nous renseigne sur l'impact que peuvent avoir les médicaments chers sur les ratios de l'officine. Une ventilation normale est un feu vert pour se rapprocher des ratios normaux ailleurs, par contre un déséquilibre en faveur des médicaments chers veut sans doute dire que la pharmacie fonctionne déjà correctement et qu'il sera difficile d'améliorer les ratios. (Sauf à perdre les patients achetant ces médicaments chers et donc perdre du chiffre d'affaires.) On entend parfois qu'il faut sortir les médicaments chers du chiffre d'affaires. Alors oui, peut-être pour négocier le prix d'achat en fonction du CA mais il n'existe pas de statistiques pour comparer les chiffres des pharmacies sans les médicaments chers donc la pertinence de le faire ici est vraiment limitée.
• La charge de personnel est à regarder de près. Au dessus de la moyenne, cela peut-être compliqué de garder l'équipe à la reprise sans mettre en péril la santé de l'officine. En dessous, cela peut cacher un investissement colossal en terme de temps de travail mené par le titulaire, voir une aide masquée (de son conjoint par exemple).
• Les charges peuvent être un levier ou au contraire un poste de dépense supplémentaire en cas d’écart à la moyenne. Bien faire attention au loyer.
• L’excédent brut d'exploitation (EBE). C'est l'indicateur de rentabilité de l'officine. C'est ce qui va vous permettre de vous rémunérer et de rembourser le prêt. Il faut faire attention au mode de calcul. Selon les cabinets comptables, il se peut que les honoraires de garde ainsi que les remises sur les génériques ne soient pas intégrés, donc à vous de les ajouter pour comparer ce qui est comparable comme pour la marge brute. Ici, un EBE élevé est à la fois une bonne nouvelle car il sera plus facile de convaincre la banque mais par contre il faut être sûr de votre capacité à le maintenir... Dans l'autre sens, un EBE dégradé doit vous alerter... Mais si vous en identifiez les causes et que vous savez que vous pouvez les corriger alors c'est tout bon. Vous pourrez à la fois négocier en mettant en avant une rentabilité limitée et expliquer les actions de correction envisagées lors de votre rencontre avec les banques.

Avec cette étude financière, vous savez où vous allez, vous savez ce que vous achetez. Et cela rassurera les banques.

Planifiez, préparez la suite

Profitez d'un rendez-vous pour demander à votre expert-comptable le nom des notaires de votre région qui ont l'habitude des dossiers de pharmacie. Même s'il y a un peu de route, ça vaut le coût de passer par quelqu'un qui a l'habitude.

Demandez lui également conseil sur les banques à voir et prenez les contacts qu'il peut vous donner, ça vous fera gagner du temps.

La suite !

Si le projet vous tente toujours, maintenant, il va falloir vous faire connaitre et rencontrer le titulaire pour affiner votre étude du projet et préparer la négociation.