Estimer le bon prix de la pharmacie

Je vais casser le suspens, le bon prix est celui sur lequel acheteur et vendeur sont d'accord. Et il n'y a pas de méthode inscrite dans le marbre pour calculer le prix juste d'une pharmacie.

Et quoi qu'il arrive, l'acquéreur aura toujours l'impression d'acheter trop haut et le cédant de vendre trop bas...

Cependant, il y a quand même deux choses que l'on peut faire :

• Calculer un prix théorique à partir des statistiques des prix de cession d'INTERFIMO
• Déterminer un prix maximum à ne pas dépasser pour s'installer sereinement, qui dépendra de l'endettement maximum acceptable et de votre apport

Calculer le prix théorique

Rendez-vous sur le site d'INTERFIMO et allez chercher la dernière étude publiée.

Calculez combien vaut la pharmacie en fonction des moyennes qui correspondent à votre tranche de chiffre d'affaires.

Faites le calcul en fonction du pourcentage du chiffre d'affaires et en multiple de l'EBE.

Ces calculs sont simplement un point de repère et n'ont aucune valeur réelle pour vous. Il faudra par contre s'en servir pour les rendez-vous bancaires.

La suite est plus importante.

Comment déterminer son prix maximum

Si l'on ne peut pas déterminer le prix d'une pharmacie, on peut par contre définir votre prix maximum !

Qu'il convienne ou non au vendeur, ce prix est basé sur des éléments objectifs. S'il ne l'accepte pas, c'est que le dossier n'était pas pour vous...

Quel est ce prix ?

Ce prix dépend d'un certain nombre de paramètres mais se résume finalement à l'équilibre entre la rentabilité de l'officine et le montant de l'emprunt contracté.

Il faut également prendre en compte les leviers de croissance identifiés mais aussi laisser une marge de manœuvre en cas de mauvaise surprise. C'est une partie difficile car il est impossible de prédire avec certitude l'évolution de l'activité dans un sens comme dans l'autre.

Préparez le rendez-vous avec l'expert-comptable

Pour déterminer le prix maximum d'achat vous aurez besoin de l'aide d'un expert comptable.

Encore une fois, c'est plus qu'une recommandation, prenez un expert-comptable qui a l'habitude de la pharmacie, un spécialiste. Cela vous économisera du temps et vous serez assuré de la solidité du projet. Ca n'a pas de prix.

Avant le rendez-vous, assurez-vous de lui avoir transmis les documents dont vous disposez afin qu'il prépare un prévisionnel et définissez précisément les éléments suivants :

• Votre apport personnel propre : Sans booster, ni prêt familial, etc...
• Vos prétentions de salaire : définissez le salaire que vous souhaitez vous verser.
• Enveloppe travaux : si vous envisagez des travaux à votre arrivée il faut un ordre d'idée de l'enveloppe à réserver pour cela.
• Evolution de la masse salariale : Si vous souhaitez embaucher quelqu'un ou vous séparer d'un collaborateur il faut le prendre en compte (en cas de licenciement, il faut calculer les indemnités).

Le calcul du prix avec l'expert comptable

Avec tous les éléments à disposition, l'expert comptable va vous faire un prévisionnel.

Trouver le prix maximum se fait à tâtons.

Déterminez avec lui les progressions de CA et/ou marge brute en restant prudent mais en prenant en compte les moyennes de la profession, les spécificités remarquées, les leviers identifiés, etc...

Vérifiez que tout concorde pour ce qui concerne les informations transmises : apport, salaire, masse salariale, travaux, loyers, etc...

Puis fixez un prix d'achat cohérent et donc le montant d'emprunt et les mensualités que cela représente.

Vous obtiendrez alors le prévisionnel sur 3 ans.

Il suffit de regarder une ligne : le solde de trésorerie du plan de financement et vous saurez si le prix fixé est trop haut ou si vous pouvez monter encore.

Testez avec des prix d'achats différents jusqu'à avoir un solde de trésorerie satisfaisant laissant une marge mais juste ce qu'il faut.

Voilà, vous avez votre prix maximum à ne pas dépasser lors de la négociation.

Cela ne veut pas dire qu'il faudra viser ce prix absolument mais au contraire, visez plus bas et montez sans le dépasser si le vendeur ne transige pas.

Autres points de repère

Sachez que pour une question de rentabilité et de capacité de remboursement, par principe, on n'achète pas à plus de 3 fois la marge brute et que l'on emprunte pas plus de 6 fois l'EBE.

Autre chose, la banque ne finance pas plus de 100% du fonds de commerce et votre apport doit représenter autour de 15% du montant emprunté au minimum. Les 20% d'apport ne sont pas une règle absolue.

Apport insuffisant

Si le résultat des calculs retrouve un prix d'achat maximum faible, dans ce que c'est que l'apport est insuffisant.

Envisagez alors avec l'expert comptable les possibilités qui s'offrent à vous : prêt familiale, booster d'apport du grossiste répartiteur, complément d'apport de la CAVP...

Cependant, méfiance.

Certes, c'est outils sont une aide précieuse pour un primo accédant.

Mais il sont aussi un moyen de maintenir le prix de vente élevé des officines...

Si vous devez y avoir recours c'est peut-être que la pharmacie que vous visez est trop grosse pour votre apport... Mais si c'est dans cette officine que vous vous projetez, alors tous les moyens sont bons !

Vous voilà armé pour la suite : la phase de négociation.