Constituer une liste des pharmacies à vendre

Nous attaquons la première étape concrète !

A moins d'avoir déjà en vue une pharmacie bien précise, il va falloir trouver les pharmacies à vendre dans vos critères et commencer à analyser les dossiers.

Quand je suis passé par là, j'ai fonctionné de manière désorganisée, j'ai perdu du temps et je me posais sans cesse de nouvelles questions auquelles j'aurais pu avoir des réponses plus tôt.

C'est pourquoi je veux vous partager la méthode que j’emploierais si je devais repasser par là.

Vous aurez besoin d'aide pour gagner du temps mais attention, les engagements et honoraires ne seront pas les mêmes selon la personne qui vous aidera dans l'achat.

Quels interlocuteurs pour trouver une pharmacie à vendre ?

Pour trouver une affaire, les interlocuteurs ne manquent pas, voici une liste des principaux :

• Le titulaire lui même : Soit vous le connaissez déjà soit la pharmacie vous a tapé dans l’œil et vous tentez le coup en allant le voir, le sujet de vendre lui traverse peut-être la tête, vous seriez le coup de pouce qui déclencherait la vente.
• Les grossistes répartiteurs : Le commercial ou directeur d'agence sera peut-être le premier au courant d'un projet de vente de la part d'un titulaire. C'est pour moi un excellent interlocuteur quand vous commencez la prospection.
• Les experts-comptables : Si vous allez voir un expert-comptable spécialisé dans la pharmacie, il aura sans aucun doute des dossiers à vous présenter, soit de ses clients, soit d’études qu'il a déjà menées et n'étant pas allé au bout. Avec le grossiste, ce sont pour moi les deux meilleurs interlocuteurs pour cette étape de prospection.
• Les cabinets de transactions : Chercher des dossiers et les présenter aux potentiels acheteurs, c'est leur métier. Alors des dossiers, ils en auront. Par contre, sachez que si le dossier vous est présenté pour la première fois par un transactionnaire, vous ne pourrez plus passer sans lui pour l'achat et la commission lui sera due. Alors, certes, il fera un travail d'accompagnement et de rédaction d'actes mais je peux vous dire pour l'avoir fait que l'on peut très bien aller au bout d'un projet sans passer par un transactionnaire, cela permet d'économiser sur les frais d'achat car les autres interlocuteurs dont le cœur de métier est ailleurs seront moins chers.
• Annonces internet : Alors là, j'avoue que je vais parler sans connaitre et simplement donner mon vécu, en tant qu'acheteur, je n'ai consulté aucune annonce sur internet... Je me pose la question de la pertinence de ces outils. Je pense qu'ils dirigent de toutes façons vers un cabinet de transactions (supposition). Bref, je ne peux pas en dire plus. A vous de juger par vous même.

Faire une liste des pharmacies à vendre

Il vous faut déterminer votre critère géographique. Sans ça, ça va être compliqué de démarrer...

Ensuite, prenez contact avec un grossiste répartiteur, choisissez le principal de la zone convoitée. Et contactez un expert-comptable spécialisé dans la pharmacie.

Attention, je remets en garde sur la sollicitation des cabinets de transactions, il sera difficile de passer sans le cabinet pour les dossiers qu'il vous aura présenté même si le titulaire en place accepte de le faire...

Rencontrez ces interlocuteurs en leur disant que vous souhaitez vous installer. Et demandez leurs de vous présenter les dossiers de pharmacies à vendre.

Ils vont vous demander vos critères. En dehors de la géographie, ne donnez pas de critère. Prenez les informations sur toutes les pharmacies qu'on peut vous présenter, vous ferez le tri plus tard.

Si je conseil ça, c'est que lorsque l'on se trouve au début de la recherche il est difficile de se projeter. Autant avoir toutes les cartes pour trancher, les enquêtes que vous mènerez par la suite vous aideront à mieux sélectionner les projets qui vous correspondent.

Pour le moment, pas la peine de pousser l'étude dans le détail. On veut seulement avoir les informations principales sur les pharmacies.

Les éléments que l'on peut rechercher et prendre en compte pour étudier la pharmacie sont nombreux, mais ils n'y en a finalement pas tant que cela d'essentiels, surtout à cette étape de la prospection.

Pour gagner du temps, pour le rendez-vous prenez votre ordinateur et remplissez le tableur (vous pouvez télécharger mon modèle de tableur sur cette question ici : Annexe : documents, listes, outils...).

C'est un rendez-vous qui peut très bien se faire par téléphone également.

Afin de réaliser votre liste, voici les éléments à collecter pour chaque pharmacie auprès de vos interlocuteurs :

• L'adresse de la pharmacie et le nom du ou des titulaires
• Quel est le chiffre d'affaires du dernier bilan de la pharmacie ? Cet indicateur va vous permettre de catégoriser la pharmacie. Et, dans la mesure où l'on connait les moyennes de prix de cession en fonction du chiffre d'affaires HT et que les banques exigent un minimum de 10% à 20% d'apport, vous saurez si la pharmacie vous est accessible, si vous aurez besoin d'un booster d'apport ou même de vous associer.
• Combien de titulaires ?
• Depuis quand le titulaire est installé ?
• Pourquoi le titulaire vend ? : Il faut connaitre la ou les raisons qui poussent le titulaire à vendre, cela vous servira peut-être pour la négociation, et les banques vous poseront systématiquement la question.
• Depuis quand la pharmacie est elle en vente ? : Là encore, cela sera un bon indice pour la négociation.
• Le vendeur à t'il communiqué un prix de vente ? Certains attendront une offre, d'autres fixeront un prix ferme.
• Y a t'il déjà eu des offres et pourquoi cela n'a pas abouti ?
• Les murs sont-ils à vendre également, quel prix ?
• Quels sont les salariés, âge, diplôme, ancienneté, heures/semaine et salaire ? Les situations peuvent vraiment varier. Entre une pharmacie où le titulaire travaille pour deux et une pharmacie où un assistant est payé coef 800 pour assurer la gestion, l'impact de la masse salariale ne sera pas la même sur la rentabilité, et lors de la reprise, cela pourra créer des incompatibilités.
• Tout autre élément sera bon à prendre et vous fera gagner du temps : travaux réalisés, transfert, réputation, spécialités, appartenance à un groupement, concurrence, environnement médical et paramédical, etc...

A l'aide de google maps, ajoutez pour chacune des pharmacies la distance en kilomètres et la durée de trajet les séparant de votre domicile si vous ne souhaitez pas déménager.

Voilà, vous avez fait le travail avec un premier interlocuteur, rien ne vous empêche de le faire avec un deuxième. Ils vous donnera sans doute en grande partie les même informations mais peut-être aussi des données supplémentaires.

Vous pouvez maintenant passer à la suite, c'est à dire l'enquête préliminaire.